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玩转搜索引擎

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发表于 2014-11-25 15:33:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

利用互联网找客户,是开发客户的一种方式,不过这个办法成本较低,因此备受外贸从业者喜爱。网络找客户比较常用的渠道有两个:一是利用B2B平台找客户,人们将其比喻为“守株待兔”,强调被动性,当然兔子多了,撞上的几率也会高;二是利用搜索引擎找客户,人们将其比喻为“大海捞针”,强调主动性,当然方法对了,在大海也是可以捞到针的。

徐丹就是一位利用搜索引擎找客户的“玩家”。
从事外贸业务多年,她一直对这种“大海捞针”的方式乐此不疲,而且收获颇丰。可以说,她目前手头上积累的大部分客户都是通过这种方式“捞”到的。最近,她向C周刊介绍了她的“玩法”。
▲找客户↓
关键词搜索
尽管Google(谷歌)最近已离开大陆,不少关键词被屏蔽,但很多外贸人还是热衷于用它查资料,找客户。刚开始工作时,徐丹所在的公司并没有什么平台可用,不参加展会,B2B平台也没有购买,因此经理告诉她,要通过搜索引擎找相关客户的联系方式,然后大量发邮件。久而久之,她习惯于用这种方式,并总结了一套自己的经验。   
第一招:在google里直接输入关键词。同一产品往往有不同的英文名称,例如鞋子,其名称有shoe/footwear等,把这些不同的关键词都放在google里去搜索,每个关键词出来的搜索结果都不一样,每个关键词都会搜出很多国外相关公司的网站等信息,然后打开他们的网站,并发邮件给他们。此外,还可将同一关键词翻译成不同的语言再去搜索,或者用关键词+importer/distributor/buyer/ wholesaler/agent等,搜索结果也都不一样。利用搜索引擎的“爬虫”原理,一般情况下,排在前几页的搜索结果都比较有效,因为其网站内容基本都是最近更新的。
第二招:google在世界上每个国家基本都有分公司,因此可用当地的google输入关键词进行搜索。比如,德国的域名为www.google.de,再输入关键词,这样很容易找到德国当地的客户信息,搜索的结果更精确。不过,如果用各国本地的google搜索,最好是通过使用多国语言的翻译软件,将你的关键词翻译成当地语言再去搜索,例如想要找德国的客户,你可以将shoe翻译成德文,再在www.google.de搜索,如此可找到更多当地公司的信息。
第三招:通过关键词+国家公司名称后缀进行搜索。一般情况下,每个国家的公司,其名称后缀都不一样,如中国公司的名称习惯是Co.LTD,美国习惯INC、LLC等,意大利习惯S.R.L,西班牙习惯S.P.A。把产品名称或产品属于哪个大范围的名称直接输入到google中,也会出现不同的结果。
第四招:巧用google地图搜索。例如在Google.co.uk map里输入关键词,这样也会有不一样的收获。国外很多公司都会在google map上标出自己公司的地理位置,所以用map搜索可找到一些相关客户的信息。   
第五招:google图片搜索。在图片搜索栏中搜索你的产品关键词,从而查找到目标客户的网站。
国外展会网站搜索
全球各地每年都会举办各种各样的展会,尤其是发达国家,每年都有不少专业展,如德国的杜塞尔多夫鞋展、美国的拉斯维加斯服装展等。搜索展会,可在Google里输入“产品关键词+ tradeshow/exhibition/trade fair”,找出与你产品相关的展会网站,并在其网站上找到国外展商名录及联系方式。一些展会网站也会有其它相关展会的LINK,如此直接链接,又可找到更多的展会。
此外,直接在google里输入中文,亦可找到一些相关展会信息。例如要找鞋展,可输入“国家+鞋展”,会搜出很多关于鞋展的网页,这时再用这个鞋展的英文名称,通过google找到该展会的网站。由于这些展会每年都举办,内容会及时更新,所以其展商信息基本都是有效的,且每年的展商也会有很多不同。
搜索国外行业协会
在Google里搜索“产品关键词+chamber,association或institute”,会搜出不少行业协会或公会的网站,这些网站上有许多协会会员企业的联系信息,可联系他们。
搜索黄页
也有一些外贸业务员会使用黄页寻找客户信息,例如一些比较著名的黄页,www.kompass.com/en 、托马斯等,再在这些黄页里输入关键词搜索,上面也有很多的客户资源。此前,徐丹也有利用黄页找客户信息,但邮件发过去后退信较多,效果不明显。这说明这些黄页上的国外企业信息有不少是无效的。根据她的经验,在所有黄页中,www.thomasnet.com是反馈最及时,效果最好的黄页。
利用各国搜索引擎
每个国家都有本国的搜索引擎,例如中国有百度,德国有www.web.de。找到各国的搜索引擎,然后将产品关键词翻译成该国的语言,输入到这些当地的搜索引擎中去搜索,如此搜出来的都是当地的企业信息,其结果与利用“google+国家后缀的”搜索结果不一样,所得信息会更精准。
利用国外网站中的链接
很多国外的网站都会列出他们的distrubtor,还有一些link, 一般会包括相关合作公司的网址或者相关协会的网址。不要忽略这个内容,它往往能够给你带来很多惊喜。
▲找邮箱↓
利用以上各种方法找到客户的网站后,接下来就可以在其网站查找他们的Email,并将开发信发过去。然而,如果在客户的网站上没有找到他们的Email又当如何呢?
徐丹的经验是,在客户网站找不到联系邮箱或者不是采购部门的邮箱时,可在google里输入“@+网址后缀、email+网址后缀或者purchase/marketing+email+网址后缀”,此外还可混合其公司的名称、电话、传真等一起使用,从而搜出其联系邮箱。
还有一个方法,就是把客户的邮箱放入GOOGLE里去搜索,输入@+邮箱后缀(@+abc.com)或直接邮箱后缀(abc.com),或者输入公司名称,电话,即可以找到很多相关链接,如此一直循环查找,会有意想不到的效果。
▲开发信↓
找到客户的Email,接下来就是开发信的问题。
在这个过程中,开发信的内容至关重要。辛辛苦苦找到这些Email,如果开发信写得不好,就会白费功夫。对于如何写好开发信,徐丹认为应该注意以下几个问题。
首先,开发信内容要尽量简单,简单介绍你卖什么产品,有什么优势等就可以;
其次,在开发信中不要有URL,如果有链接的话,很容易被拦截,因为对方的邮件系统会认为你的邮件是潜在威胁。在开发信中,自己公司的网址是不可少的,有意向的客户可访问你的网站进行更深入的了解,但公司网址不可做成URL,要把前面的http去掉。一般情况下,可把公司网址放到邮件的签名里;
第三,开发信不要用太奇怪的字体,最好是用常规的字体,例如Arial 10号字,信件不要写得太长,每个段落之间要空一行,如此看起来会更简洁。
第四,邮件的主题不能让客户觉得你是在推销,可用“inquiry+产品名称,或inquiry+对方公司名+产品”等;
第五,若有客户回复邮件,你也应当及时回复给他。若客户询价,你最好当天能报价给他,如果当天无法报价,则要及时告诉客户具体原因及给出报价的具体时间。此外,回复应当根据不同国家的时差进行回复,例如:澳大利亚的客户应当马上回复,欧洲的客户在下午上班前要回复,美国的客户下午下班前一定要回复。  
最后,要根据不同客人的回复格式“投其所好”。客人回复邮件时怎么称呼你,比如DEAR XXX 或Dear Mr.xxx,Hi xxx,你也跟着客人的格式称呼,如果他内容写得很简单,你也要跟着写简洁些。
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